23 Gru 2017

Im więcej czytam książek dotyczących reklamy, sprzedawania czy marketingu, tym bardziej utwierdzam się w przekonaniu, że są to pozycje przydatne właściwie każdemu, kto chce rozumieć i siebie i innych ludzi. Dokładnie tak jest z książką Michaela Boswortha i Bena Zoldana „Mistrzowie sprzedaży — jak oni to robią”.

Oczywiście, że jest to książka napisana w pierwszej kolejności dla handlowców. I powinna być dla nich ciekawa, bo jej autorzy podważają kilka stereotypów. Dotyczy to na przykład szkolenia handlowców. Bosworth i Zoldan radzą, by nie szkolić ich na doskonałe, wszystkowiedzące roboty. Zauważają bowiem, że „Ludzie lubią robić interesy z podobnymi do siebie”. A przecież wszyscy jesteśmy niedoskonali.

Niestety, w świecie biznesu, niedoskonałość jest często mylona z niemocą. Dlatego handlowców zwykle szkoli się tak, by mieli odpowiedź na każde pytanie, byli nieludzko perfekcyjni. A my wiemy, że nikt nie jest doskonały, że nikt nie zna odpowiedzi na wszystkie pytania. Dlatego zdaniem autorów „Mistrzów sprzedaży” perfekcyjni handlowcy to nie są wcale dobrzy sprzedawcy.

Obaj zwracają też uwagę na to, że w procesie podejmowania decyzji, to emocje odgrywają pierwsze skrzypce. — Intuicja wciąż podpowiada nam, że ludzie podejmują emocjonalne decyzje, a potem uzasadniają je post factum korzystając z logiki — piszą.

A już zupełnie obrazoburczo brzmi ich teza, że hierarchiczny lider nie zawsze potrafi wyczuć zmiany i zaprowadzić firmę na suchy ląd. Ich zdaniem, liderzy często są izolowani przez najbliższe otoczenie i nie potrafią podejmować trafnych decyzji. To jest szczególnie ważne, bo ( powtarzają za Darwinem): Przeżywa nie ten gatunek, który jest najsilniejszy lub najinteligentniejszy, lecz ten, który najszybciej reaguje na zmiany”

Mnie najbardziej do serca przypadła rada, aby pisząc swoje historie dla klientów, robić to ręcznie. Wtedy bowiem korzystacie z prawej, emocjonalnej półkuli mózgu. Pisząc w komputerze używamy lewej, logicznej półkuli. A przecież to emocje sprzedają. Nie zapominajmy o tym.

Brak komentarzy »

No comments yet.

RSS feed for comments on this post. TrackBack URL

Leave a comment

Media,Marketing,Reklama.+ Ciut polityki. O tym piszę. Igor Hrywna.

Powered by WordPress
Designed by Edytor Sp z o.o.